Die ersten Jahrzehnte von Sontowski & Partner: Unternehmergeist, gute Netzwerke und Mut zu Fehlern

Mit Klaus-Jürgen Sontowski und Dr. Karsten Medla im Gespräch


Klaus Jürgen Sontowski gründete 1984 die Sontowski & Partner Group, drei Jahre später stieg Dr. Karsten Medla mit ein. In den folgenden fast vier Jahrzehnten entwickelten sie die Sontowski & Partner Group zu dem erfolgreichen, breit aufgestellten Immobilien- und Beteiligungsunternehmen, das es heute ist. Im Gespräch blicken beide zurück, beschreiben die Anfangsjahre, wichtige Weichenstellungen und den Umgang mit Erfolg und Misserfolg.

Die Anfänge: Pionierdenken und Gründermentalität

Am Anfang der Geschichte von Sontowski & Partner stehen Pionierdenken und eine große Lust am Unternehmertum. Antriebsfedern, die auch die weitere Entwicklung des Unternehmens immer wieder bestimmen werden. Klaus-Jürgen Sontowski kehrt nach einer Ausbildung zum Stammhausinformanten bei der Siemens AG und Auslandsaufenthalten in Kanada und Skandinavien zurück nach Erlangen und sieht in dem Weltkonzern zu wenig Entwicklungsmöglichkeiten für sich auf kurzer Zeitachse. Er entschließt sich kurzerhand selbst unternehmerisch tätig zu werden und die Immobilienbranche erscheint ihm als zukunftsträchtiges Geschäftsfeld, in das er ohne große Vorkenntnisse, aber mit viel Unternehmergeist einsteigt. Sein Schwager Michael Pickel, der bis heute zu den Gesellschaftern der Sontowski & Partner Group zählt, unterstützte mit dem nötigen Startkapital und das Immobilienunternehmen war gegründet.

„Wichtig ist, nicht nur zu wissen, was man kann, sondern insbesondere auch, was man nicht kann und sich für diese Themen gute Leute zu suchen. Das war von Anfang an meine Philosophie. Dieses Vorgehen schafft Raum, um sich mehr auf die eigenen Stärken fokussieren und das Geschäft voranzutreiben“, so der Unternehmensgründer.

Partnerschaft: „Die Sache hat mir einfach so gut gefallen, dass ich eingestiegen bin.“

Einer der wichtigsten Experten, den sich Klaus-Jürgen Sontowski in den ersten Jahren an seine Seite holt, ist Dr. Karsten Medla, der zu diesem Zeitpunkt noch als Dozent für Angewandte Betriebswirtschaftslehre und Volkswirtschaftslehre an der Friedrich-Alexander-Universität beschäftigt war. Dieser wird zunächst als externer Berater für das junge Immobilienunternehmen tätig und erstellt die ersten Immobilien-Gutachten.

1987 gibt Dr. Medla seine akademische Laufbahn schließlich beherzt auf und steigt neben Klaus-Jürgen Sontowski als Geschäftsführer ein. „Das junge Unternehmen hat mir einfach so gut gefallen, dass ich eingestiegen bin, statt mich für eine akademische Laufbahn zu entscheiden und vielleicht jahrelang bei offenem Fenster zu schlafen, um den Ruf auf eine Professorenstelle nicht zu verpassen“, erinnert sich Dr. Karsten Medla scherzhaft. Die Konstellation erweist sich als äußerst erfolgreich für die weitere Entwicklung des Unternehmens. Während Klaus-Jürgen Sontowski eher der analytisch-initiative Kopf ist, der immer wieder neue Geschäftsmöglichkeiten identifiziert und nach eingehender Prüfung für das eigene Unternehmen initiiert, ist Dr. Karsten Medla derjenige, der die Realisierung im Unternehmen begleitet, sie in die Organisation dekliniert und mit viel kaufmännischem Geschick die Umsetzung – von der Liquidität bis zum Ertrag – vorantreibt. Gemeinsam setzt man die ersten Projekte um, erspürt Marktchancen und realisiert diese mit großer unternehmerischer Kreativität und Tatkraft.

Die ersten Erfolge: „Wir haben nicht lange gezaudert und Dinge einfach umsetzt“

Es ist insbesondere der Einzelhandel, der die ersten großen Erfolge beschert: „Es war die Zeit, in der die großen Einzelhändler wie Aldi, Lidl, Rewe oder OBI zur Expansion ansetzten und viele Supermärkte und Fachmarktzentren bauten“, erläutert Klaus Jürgen Sontowski. „Also sprachen wir mit den Strategen dieser Häuser, um zu erfahren, wo sie präsent sein wollten, kauften dort Grundstücke und bauten die benötigten Immobilien.“ Im Windschatten der Expansionsbestrebungen von Einzelhandelsriesen nahm das Geschäft Fahrt auf und beschleunigte sich später mit der zusätzlichen Kapitalkraft, die über die frisch gegründete GRR erschlossen wurde, nochmals. Bis in die USA sollte dieser Geschäftsbereich führen. Schließlich waren es 420 Einheiten, die gebaut, finanziert und verkauft bzw. teils über die GRR investiert wurden.

Und auch der Macht der Erwerber, die beim Kauf eines einzelnen Objekts stets versuchten, den Preis und damit die Marge zu drücken, setzte man Ideen entgegen: Sontowski & Partner packte die Supermärkte in Fonds. Nach dem Motto „aus der Region für die Region“ wurden die ersten sogenannten Regio-Fonds entwickelt. Bestandteil waren Supermärkte, die insbesondere in der fränkischen Heimat lagen und Investoren die Möglichkeit boten, sich selbst vor Ort von den Immobilienprodukten zu überzeugen, in die man investierte. Die bereits erarbeitete Seriosität des Unternehmens sowie das ständig wachsende, intensiv gepflegte und dadurch ausgesprochen belastbare Netzwerk waren hierbei sehr hilfreich. „Der Aufbau langer und vertrauensvoller Partnerschaften gehörte von Anfang an zu unseren Grundprinzipien“, so Klaus-Jürgen Sontowski. Insbesondere die vertrauensvollen Beziehungen zu den bayerischen Sparkassen gaben den Ausschlag, noch heute eine sehr wichtige Komponente der Geschäftstätigkeit von Sontowski & Partner.

„Erst Durchdenken, dann Handeln“

Die Geschichte der Super- und Fachmärkte ist ein gutes Beispiel dafür, was sich wie ein roter Faden durch die Unternehmensentwicklung zieht: Nach dem Motto „Erst Durchdenken, dann Handeln“ hielt man Ausschau nach Nischen, die sich zu besetzen lohnten und nach eingehender Analyse des Marktes machte man dann Nägel mit Köpfen. Schrittweise folgte ein Projekt dem anderen.

So etwa nach dem Mauerfall 1989. Interessanterweise lag zu diesem Zeitpunkt die Immobilienbranche in Westdeutschland fast genauso darnieder wie rund 35 Jahre später. „Die selbst nach heutigen Maßstäben sehr hohen Zinsen und ein Peak bei den Grundstückspreisen sorgten dafür, dass realisierte Projekte kaum noch kapitalisiert werden konnten – falls überhaupt noch gebaut wurde“, erinnert sich Dr. Karsten Medla. So traf man damals die Entscheidung alle Objekte im Westen zu verkaufen, um in Ostdeutschland zu investieren. Die Wahl fiel auf die Gärtnerstadt Dresden. Das Kapital steckte man zunächst in Gärtnereien, die man in Baugrundstücke umwidmete, teils als Landdevelopment veräußerte, größtenteils aber selbst bebaute. Rund 1.000 neue Wohnungen wurden so in Dresden realisiert. Auch hier erwies sich der gute Draht zu den Sparkassen als wichtiger Erfolgsfaktor – sowohl auf der Finanzierungs- als auch auf der Absatzseite.

Mut zu Fehlern: „Wir haben viele gute, aber auch einige schlechte Geschäfte gemacht“

Die Aktivitäten im Osten bescherten aber auch einen der ersten großen Misserfolge: Neben Wohnungen investierten die beiden Geschäftsführer auch erstmalig privat in den Bau eines Hotels. Was zuerst sehr zukunftsträchtig erschien, entpuppt sich wenig später als Fehlinvestition, da eine Flut neuer Hotels die Preise drückte.

„Das war einer unserer ersten deutlichen Misserfolge“, so Klaus-Jürgen Sontowski. „Wir haben viele gute, aber auch einige schlechte Geschäfte gemacht. Wichtig ist nur, dass unterm Strich immer mehr gutes als schlechtes Geschäft steht. Und man sollte auch in schwierigen Phasen nie resignativ werden und den Kopf in den Sand stecken, sondern immer nach neuen Möglichkeiten suchen.“

„Manchmal läuft auch alles gegen einen“, ergänzt Dr. Karsten Medla. „Es gibt Ereignisse, die können Sie nicht vorhersehen. Ziel für uns war dann immer, Verluste, die man gemacht hat, durch gute Geschäfte und neue Geschäftsideen auszugleichen.“

Innovative Geschäftsideen und strategische Weitsicht: „Geschäftsmodelle ergeben sich immer wieder“

Auch an anderer Stelle zeigten sich die Innovationskraft und Kreativität der Unternehmer. „Uns hatte schon immer gestört, dass die Zyklen in der Immobilienwirtschaft regelmäßig schwerwiegende Folgen hatten, bei gleichzeitig hohen Kosten in der Grundstücksbevorratung oder auf der bauausführenden Seite“, erinnert sich Klaus-Jürgen Sontowski. Die Frage, wie man kleinteiliger abwickeln und so erfolgssicher arbeiten kann, trieb ihn und Dr. Karsten Medla laufend um. Ein erster Schritt war eine niedrige Zeichnungsschwelle bei den Fonds. Aber die kleinste Einheit einer Beteiligung ist nun mal eine Aktie – und so war die Idee geboren, mit der DIC (Deutsche Immobilien Chancen) eine Aktiengesellschaft zu gründen, die später an die Börse geführt wurde. Abseits der Patrizia AG und der damaligen IVG Immobilien AG ein Novum. „Von einer Aktiengesellschaft träumen viele, umgesetzt hat es aber keiner, wurde uns damals von Bankern gesagt. Wir haben es mit der DIC dann einfach realisiert und später dann auch mit der GRR“, erzählt Klaus-Jürgen Sontowski heute. Vom institutionellen Investor bis hin zum Privatanleger wurde das Spektrum abgedeckt und so das Risiko gestreut.

Grundprinzipien des Erfolgs

Es kamen noch viele neue, erfolgreiche Initiativen hinzu, wie die Gründung des Projektentwicklers für Seniorenwohn- und Pflegeeinrichtungen BayernCare und sogar eines eigenen Betreibers „BayernStift“, der zuletzt fast 1.000 Mitarbeiter zählte, oder auch die spätere Gründung des Mezzanine-Kapitalgebers Pegasus Capital Partners. 2016 wurde man sogar erstmals mit einem digitalen Geschäftsmodell aktiv und rief die Crowdinvestingplattform zinsbaustein.de ins Leben.

Fast alle neuen Geschäftsbereiche wurden zunächst selbst operativ betrieben, bevor man sich weitere Partner suchte, sie stärker ausrollte und zu eigenständigen Unternehmen aufbaute.

Dabei galt immer: „Wer innovativ sein will, muss auch Fehler machen dürfen. Daher ist eine gute Fehlerkultur im Unternehmen auch wichtig. Wir haben nie danach gefragt, wer hat den Fehler gemacht, sondern nur, wie können wir es in Zukunft besser machen“, so Klaus-Jürgen Sontowski.

So prägen bei aller Diversität in der Geschäftstätigkeit bestimmte Grundprinzipien die Sontowski & Partner Group bis heute: „Gute Netzwerke und Partnerschaften sind essenzielle Grundlagen für geschäftlichen Erfolg“, erklärt Klaus-Jürgen Sontowski. „Daher haben wir von je her großen Wert auf Loyalität und gute Zusammenarbeit gelegt und gute Partnerschaften langjährig gepflegt.“

Dr. Karsten Medla ergänzt: „Und wir haben immer schon viel Wert auf Qualität und Zuverlässigkeit gelegt, darauf konnten unsere Kunden, Partner und Dienstleister immer zählen – bis ins Detail. Dazu gehörte beispielsweise auch, selbst regelmäßig die Baustellen zu besuchen, um sicherzustellen, dass dort alles rund läuft.“

So aktuell die Erfahrungen und Werte auch sind, die die Väter der Sontowski & Partner Group aus ihrer langen Zeit im operativen Geschäft geprägt haben, so gut geht es ihnen in ihrer neuen Lebensphase. „Dies ist ein neuer Lebensabschnitt, auch wenn ich dem Unternehmen noch als Berater zur Verfügung stehe“, sagt Klaus-Jürgen Sontowski. „Wenn die Übergabe an die nächste Generation gut gelingt und man mit dem 65. Lebensjahr ohne Sorge aus dem operativen Geschäft austreten kann, macht das zufrieden.“ Und Dr. Karsten Medla beantwortet eine entsprechende Frage: „Man muss auch loslassen können. Wir langweilen uns beide sicher nicht und wissen das Unternehmen in guten Händen.“

Heute führt die zweite Generation das Unternehmen und orientiert sich an den gleichen Grundsätzen, die bereits zur Zeit der Gründung die Richtung vorgegeben haben. „Innovation aus Tradition“– im besten Sinne.

Klaus-Jürgen Sontowski und Dr. Karsten Medla vor dem S&P Firmengebäude (2006)